Cross Selling
Worauf kommt es an?
Cross Selling, zu Deutsch Querverkauf oder Kreuzverkauf, bezeichnet die Ausschöpfung bereits vorhandener Kundenbeziehungen durch den Verkauf passender, ergänzender Produkte oder Dienstleistungen. Als ein Teil des Customer Relationship Managements versucht es, Kunden, die nur einen Teil des angebotenen Sortiments nutzen, auch für die Nutzung weiterer Leistungen zu gewinnen.
Um diese Strategie erfolgreich durchführen zu können, sollte man auf Folgendes achten.
Hochwertige Ware
Bieten Sie dem Kunden niemals nutzlose oder gar defekte Ware an! Cross Selling sollte nicht dafür verwendet werden, Ladenhüter loszukriegen, sondern vielmehr, um Kunden von sich zu überzeugen. Für den Fall dass Sie veraltete oder aus dem Sortiment genommene Produkte loskriegen möchten, lassen Sie es den Kunden wissen! Auf diese Weise vermeiden Sie Reputationsschäden.
Preis
Hier gilt die 25-Prozent-Regel! Aufgrund der Tatsache, dass Cross-Selling Produkte meist aus einem Nebensortiment stammen und als Zusatzleistungen gelten, sollten diese nicht mehr als 25 Prozent des Kernpreises betragen. Kunden werden über diese Kostengrenze selten hinausgehen, auch wenn sie bereits gewillt sind, diesen Kauf zu tätigen.
Sinnvolle Zusatzleistungen
Damit Kunden den Zusammenhang zwischen dem eigentlichen Kernprodukt und der Ergänzung durch ein anderes Produkt erkennen, sollte es dieses sinnvoll ergänzen. Wenn Sie beispielsweise einen Friseursalon besitzen, macht es Sinn, beim Bezahlen des Kunden ebenfalls ein Shampoo anzubieten.
Vertrauen
Da das Ziel solch einer Kampagne darin besteht, den Kundenstamm zu erweitern und von einer positiven Reputation zu profitieren, gilt es, Vertrauen aufzubauen! Und dies tun Sie am besten mit den bestehenden Kernprodukten. Denn wenn diese eine hohe Qualität aufweisen, so nehmen potentielle Kunden an, dass auch der Rest des Sortiments dies tut. Damit beweisen Sie Ihre Kompetenz!
